Veja porque confiar apenas no boca a boca pode ser uma estratégia limitante para o sucesso da sua escola na campanha de matrículas.
11 em cada 10 escolas de educação básica do Brasil possuem a mesma característica: sua campanha de matrículas é sempre mais movimentada pelo boca a boca.
Essa situação decorre de um fenômeno que difere o mercado de educação básica da imensa maioria dos mercados: educação básica é um negócio de fidelização.
Isso significa que os consumidores da educação básica, as famílias geralmente representadas pelo pai e pela mãe do estudante, se mantém fiéis à escola por um longo período de tempo.
Foi exatamente essa característica, que somada à baixa inadimplência média, que despertou, na década passada, o interesse de grandes grupos empresariais, fazendo com que muitas instituições passassem a atuar em redes ou grupos econômicos.
Mas não é exatamente esse o motivo dessa postagem.
A fidelização trouxe consigo o efeito que comentamos nos primeiros parágrafos dessa postagem: as escolas baseiam sua estratégia comercial na indicação, ou o famoso boca a boca.
Porém, uma recente pesquisa que fizemos com mais de mil famílias trouxe um dado bem preocupante para quem baseia sua força de vendas apenas na vontade de uma mãe ou de um pai em indicar a sua escola.
O mal do boca a boca:
O primeiro, e talvez maior, mal de garantir sua estratégia comercial apenas no boca a boca foi identificado pela pesquisa que a idk Marketing Educacional fez e publica aqui os seus resultados.
A pesquisa foi realizada dentro do formulário de pesquisa de satisfação que aplicamos em nossas 11 escolas parceiras e contou com a participação de 1.023 pais e mães satisfeitos com as escolas atuais de seus filhos.
Aqui já vale uma observação: tomamos o cuidado de fazer essa pesquisa apenas com quem realmente disse indicar a atual escola dos filhos para outra família. Não incluímos, portanto, pais e mães Detratores ou Neutros nessa parte da pesquisa e, temos absoluta convicção de que, se os tivéssemos incluídos, os números apresentados abaixo seriam bem menores.
No formulário, incluímos duas perguntas:
Há quanto tempo você se relaciona com a escola como pai ou mãe de estudante?
Nesse período, quantas vezes você se lembra de ter indicado a escola para outra família?
Nessa segunda pergunta ainda colocamos a observação de que não nos interessava quantas famílias haviam realizado a matrícula, mas sim quantas vezes os respondentes haviam indicado a escola para outra família.
Tempo de relacionamento médio:
O período médio que identificamos de relacionamento das famílias com a escola foi de 4 anos e 10 meses.
Aqui vale duas observações: nem todas as escolas atendem todos os ciclos. Temos, por exemplo, a Escola Fraterno que atende apenas até o 5º ano (e a que teve o menor tempo médio de relacionamento), e o Colégio COB de Diadema que atende apenas a partir do 6º ano do Fundamental.
Então temos que considerar que nem todas as escolas possuem o mesmo padrão de tempo oferecido que a educação básica exige (14 anos se contarmos apenas as séries obrigatórias da educação infantil).
A segunda observação, que é muito pertinente quando pensamos no atual momento que estamos vivendo, é que no início dessa década fomos atacados por uma pandemia e isolamento social, que tiveram como consequência um impacto muito forte na economia familiar e também nas matrículas da rede privada.
É só lembrarmos que nos anos de 2020, 2021 a rede privada sofreu uma queda de mais de 11% no total de matrículas, como você pode ver no gráfico abaixo extraído dos dados do CENSO:
Não temos essa informação aqui, mas essa queda certamente atingiu as escolas que fizeram parte desse levantamento e muitas dessas famílias.
Limitação do boca a boca:
A segunda pergunta rendeu uma informação que nós aqui na idk já havíamos identificado numa pesquisa anterior, de 2018, mas com um número bem menor de respondentes.
As famílias satisfeitas indicaram a escola para um conhecido, em média, 3 vezes e meia durante todo seu relacionamento.
Sim, isso mesmo que você pensou.
Uma família satisfeita com a sua escola tem o poder de atrair menos de 1 família por ano que ela se relacionar com a sua instituição.
Fazendo uma conta rápida aqui, se sua escola tem 100 famílias (não 100 alunos, que é menos do que ter 100 famílias) com alunos matriculados e essas famílias se mantiverem fidelizadas pelos próximos 5 anos, você irá receber uma média de 70 visitas por ano dizendo que vieram por indicação.
A depender da taxa de conversão da sua equipe, esse número mal dará para substituir a perda natural de alunos que todo ano sua escola tem.
Potencializando o boca a boca:
Por sorte, essas 11 escolas não vão ficar apenas na dependência do boca a boca para ter sucesso na campanha de matrículas desse ano.
Elas contam com o apoio da idk e participam do Portal Indikação, o primeiro portal da internet brasileira dedicado a divulgar as escolas a partir do depoimento de famílias satisfeitas com cada instituição.
Assim, aproveitamos a credibilidade que o depoimento de uma mamãe ou de um papai tem e o potencializamos pelo maravilhoso mundo da internet, levando esse depoimento para cada vez mais mamães e papais ansiosos por definir a próxima escola dos seus filhos.
Mas nós não nos limitamos a colocar os depoimentos em uma página na internet. Nós usamos da estratégia digital para fazer esses depoimentos chegarem nas famílias que realmente podem se interessar por cada escola parceira.
Conte você também com nossa parceria e traga a sua escola para o Portal Indikação.
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